В интернете и на Домике идут горячие дискуссии по поводу справедливой цены на киевскую недвижимость. Сторонники версии "дно еще впереди" ссылаются на девальвацию гривны, обнищание населения, рост коммунальных платежей, введение налога на недвижимость, отсутствие иппотеки и т.д. Их оппоненты с лозунгом "дно уже пройдено" ссылаются на наличие спроса на киевскую недвижимость со стороны "понаехавших", "дно" себестоимости нового строительства и моральную неготовность продавцов cнижать цены.
Однако, чтобы понять где находится пресловутое "дно", на мой взгляд, следует составить портрет украинского покупателя недвижимость. Совершенно очевидно, что ни "до кризиса" ни "после" жилье не покупали люди с низкими доходами. Давайте попытаемся определить портрет покупателя при курсе 8 и курсе 25.
Выделю несколько категорий потенциальных покупателей:
1. Высокооплачиваемые специалисты (белые воротнички). Сюда отнесу разных топ-менеджеров, программистов, главных бухгалтеров финансовых учреждений и т.д. Например, многие программисты работают "на дядю" за бугром и получают оплату в $. При курсе 8 бухгалтера в крупных компаниях получали $2000 и больше. Некоторым из них зарплату подняли после девальвации, хоть доходы в $ уже не те. Знаю людей, которые получая $2000 при курсе 8 смогли накопить на 50% взнос и взяли кредит в гривнах на оставшиеся 50%. Сейчас эти люди уже не смогли бы взять такой кредит, т.к. при курсе 25 доходы не позволяют.
2. Люди работающие на себя в сфере торговли и услуг. Пример, знакомые держат несколько павилионов по продаже сан. технических запчастей. При курсе 8 их доход составлял около $5000 в месяц. В семье две машины, накопили на новую трешку, купленную год назад в новострое за $100000. Другой пример - родственники, которые владеют бухгалтерской/аудиторской конторой. До кризиса зарабатывали очень хорошие $$$$, но и сейчас чувствуют себя неплохо, даже зарабатывая в два раза меньше в $.
3. Люди работающие "за бугром". Не секрет, что наши соотечественники пересылают ежегодно миллиарды долларов в Украину. Многие гнут спину для того чтобы купить дом/квартиру на родине.
4. Разного рода чиновники и слуги народа, отмывающие полученные непосильным трудом доходы.
Если вы относитесь к числу тех, кто купил квартиру на протяжение последних 5 лет или знаете кого-то, кто купил квартиру, давайте составим портрет современного покупателя:
1. Сфера деятельности
2. Ежемесячный доход в $ при курсе 8 и 25
3. Брали ли кредит в банке
4. Сумма инвестиций в недвижимость.
Если вы только собираетесь купить жилье:
1. Сфера деятельности
2. Ежемесячный доход в $
3. Какую недвижимость вы расчитываете купить и сколько при этом расчитываете потратить?
Начнем сегментирование.
Сегментирование по новизне жилья:
- предпочитающие новострой;
- предпочитающие вторичное жилье;
- неопределившиеся и мечущиеся: новострой или вторичка.
Кстати новострой – это слишком обобщенное понятие. Давно хочу о новостроях подробно написать.
Почему это нужно учитывать? Потому что люди, однозначно предпочитающие новострой, даже не смотрят в сторону вторичного жилья. Люди, предпочитающие вторичное жилье, только плюются в сторону новостроек. Никогда не пытайтесь переубеждать людей из этих определившихся категорий. Наживете себе врагов.
Сегментация по виду жилого помещения:
- однозначно предпочитающие дома;
- однозначно предпочитающие таунхаусы;
- однозначно предпочитающие квартиры;
- неопределившиеся.
Есть сегментация по категории жилья.
Есть ценовая сегментация. Ценовая сегментация, наверное, внутри каждой отдельной категории жилья?
Есть сегментация по районам города.
Есть сегментация по количеству комнат в объекте или по площади. Можно условно их объединить.
Есть сегментация по этажности.
Реально существуют люди, замороченные на том, на каком именно этаже жить и сколько этажей должно быть в доме.
Есть сегментация по прибамбахам. Они у каждого свои. Сюда можно отнести материал стен, высоту потолка, газовая плита или электрическая, на какую сторону света выходят окна. Этой сегментацией, несмотря на ее кажущуюся абсурдность, нельзя пренебрегать. Объект будет идеально подходить по всем остальным параметрам, но в ванной комнате не будет окна и сделка не состоится.
Сегментация по отношению к продавцам:
- мне нравятся эти люди, я у них куплю;
- мне не нравятся эти люди, ничего у них я покупать не стану.
Сегментация по источнику денег на приобретение недвижимости. Именно эта сегментация определяет поведение покупателей на рынке.
1) Люди, взявшие кредит обдуманно.
Взяли они кредит в банке, на работе или у родственников, значения не имеет. Обдуманно, значит, отдавая себе отчет в том, что смогут выплачивать кредит даже в самых форс-мажорных обстоятельствах: рост курса, потеря работы, неожиданное прибавление в семействе, болезнь или смерть родственников. Честно планируют выплатить весь кредит и не планируют никого кидать и обманывать.
2) Люди, взявшие кредит необдуманно.
Это все те, кто бастует сейчас за пересмотр условий кредитования. В эту категорию людей стоит включить тех, кто взял кредит обдуманно, заведомо не планируя его возвращать.
Слышала, например, о таком случае. Взял человек два кредита, купил две квартиры и решил их сдавать. Успел один кредит выплатить и одну квартиру продать перед кризисом. Вторую сейчас сдает. Выплаты по кредиту в настоящий момент приостановил. У него есть деньги, чтобы заплатить банку весь долг целиком. Это деньги от продажи первой квартиры. Но он этого не делает. А зачем? Если можно обмануть. Сейчас судится с банком. Убеждает банк в том, что он банкрот.
3) Люди, заработавшие деньги.
Уплачивали ли они с этих денег налоги или нет, оставим на их совести.
4) Люди, получившие деньги легко и при этом законно.
Наследство. Подарки. Раздел имущества. Лотерея.
5) Люди, получившие деньги незаконно.
Гангстеры, казнокрады, недобросовестные сотрудники правоохранительных и контролирующих органов, коррупционеры из частных компаний и государственных учреждений.
Перечень можете продолжить самостоятельно.
А теперь составим гороскоп.
1 категория – будет долго и тщательно выбирать недвижимость. Будет упорно торговаться. Будет обращать внимание на мелочи и детали. Будет внимательно изучать бумаги, но часто будет соглашаться на «допустимые» махинации. Слабо подвержена рекламе, обдуманно взвешивает все за и против.
2 категория – будет совершать покупку достаточно быстро. Не сильно торгуясь или вовсе не торгуясь. Могут не уделять внимания бумагам и оформлению. Эта категория подвержена рекламе и влиянию во время выбора объекта покупки.
3 категория – будет очень долго и тщательно выбирать недвижимость. Будет упорно торговаться. Будет обращать внимание на мелочи и детали. Будет стараться максимально законно оформлять все бумаги. Чаще всего не будут соглашаться на принятые на рынке недвижимости, «допустимые» махинации. Практически не подвержены рекламе, так как совершенно четко знают, что именно хотят купить.
4 категория – будет совершать покупку быстро. Не сильно торгуясь или вовсе не торгуясь. Могут не уделять внимания бумагам и оформлению. Эта категория подвержена рекламе и влиянию во время выбора объекта покупки. Часто будет соглашаться на «допустимые» махинации.
5 категория – будет совершать покупку чрезвычайно быстро. Часто вовсе не торгуясь. Могут не уделять внимания бумагам и оформлению. Эта категория подвержена рекламе и влиянию во время выбора объекта покупки. Именно этой категории важны статусность и модность объекта недвижимости, если покупка осуществляется для себя. Могут самостоятельно предлагать продавцу пойти на «допустимые» махинации.
Кто раздул рынок недвижимости до заоблачных высот? Граждане из 2 и 5 категорий.
Почему стоит рынок? Потому что тех, кто покупал быстро и не глядя на цену, стало мало.
Легкие кредитные деньги кончились.
Наиболее успешные граждане, из 5 категории, стараются всеми силами избавиться от приобретенной ранее недвижимости, и покинуть пределы Украины. Самые наглые продолжают вести себя, как ни в чем не бывало. Неудачливых граждан из 5 категории вылавливают время от времени, о чем остальным гражданам сообщают в новостях.
Кстати, в украинских реалиях уровень цен на столичную недвижимость является хорошим индикатором эффективности борьбы с коррупцией. ;-)
Думаю, что приведенную выше сегментацию можно уточнить. Не утверждаю, что перечислены все покупательские заморочки.
Прочитав первую часть Вы узнаете:
1. Кто он наш потребитель?
2. Что потребитель хочет, его мечты?
3. Для чего ему это нужно?
4. Где он возьмет деньги на покупку.
5. Сколько денег он планирует потратить?
Посмотрите простую диаграмму, сори за качество картинки, я компенсирую своими комментариями.
Табличка показывает, что самый популярный покупатель женщина 26-34 года, менеджер среднего звена или госслужащий. Мужчина же, скорее владелец бизнеса, примерно в той же возрастной категории. Прежде всего такие данные справедливы для продажи эконом жилья.
Что касается комфорт класса или люкс, то внимание стоит сосредоточить на группе 34-44 и 45-54 лет, преимущественно мужчинах госслужащих или менеджерах высшего звена.
Мы узнавали, где хотят жить люди, на вопрос:
- "Что бы Вы предпочли: квартиру в городе или дом в ближайшем пригороде, при условии, что их стоимость примерно равна?"
Как видно большая доля потребителей лежит в секторе городской недвижимости, хотя важно отметить, что 1/4 респондентов выбирает жизнь за городом.
Следующий слайд, дополнительная помощь для сегментации аудитории -
Используйте эти знания, при формировании рекламного сообщения. С виду "не интересные" квартиры для собственного проживания, например под газовым котлом, лучше продавать для сдачи в аренду или перепродажи.
Дальше самое интересное, откуда и сколько денег Вам могут принести.
Доля респондентов, рассматривающих ипотеку, в качестве источника средств является наибольшей. Оно и понятно, сумма сделки довольно велика, цифры проще смотрятся в ежемесячных платежах по 18-20 т.р. При выборе банка 45% отдают предпочтение Государственному учреждению, 31% опрошенных готов довериться банку в меньшей процентной ставкой, 22% делает выбор по совету друзей.
Сегмент людей рассчитывающих на собственные средства незначительно уступает ипотечникам- 30% всех опрошенных верят в свои силы.
Существует множество мест, куда можно вложить свои средства, понятное дело у каждого свои особенности, доходность, риски и прочее. Давайте посмотрим, что думают респонденты, при ответе на вопрос:
- "Куда, на Ваш взгляд, будет наиболее выгодно вкладывать средства в 2013 году?"
Так как мы проводили опрос среди потенциальных покупателей недвижимости, то ожидаемо было такие результаты получить. Но важно отметить, что убежденность в выгодности и безопасности вложения средств именно в недвижимость, играет на руку рекламодателям.
Закончим первую часть поста, слайдом с интересными цифрами о сумме сделки
Можно сделать вывод о, том что 44% респондентов рассматривают покупку студии, 1к.кв или 2к.кв небольшого метража. Сюда также можно отнести покупку квартиры на стадии начала строительства, что несомненно привлекательно по цене.
На этом первую часть исследования завершаю
Используйте информацию правильно и продажи начнут удивлять.
Собственно, какие вопросы будем разбирать:
- кто в семье главный? (кто в семье занимается покупкой недвижимости)
- женский подход к покупке
- мужской подход к покупке
- страхи потребителей или чего бояться больше всего?
Ответы на эти вопросы помогут разработать уникальное УТП и как следствие сэкономить на рекламе.
1. Кто в Вашей семье занимается покупкой недвижимости?
Сильно выделяется совместное принятие решения - 42%.
Четверть всех опрошенных принимают решение единолично (25%).
Примерное равноправие среди замужних/женатых покупателей по 17% и 15%.
Тут может быть много влияющих факторов, один из которых возраст респондентов, известно, что с возрастом увеличивается время на принятие решения о покупке недвижимости.
2. Женский подход к покупке
Женщину природа наградила большей эмоциональностью, это ей необходимо для полноценного воспитания детей, многочисленных контактов с окружающими людьми, взаимодействия в семье.
Там где проявляются эмоции, сознание заметно слабее фильтрует поступающую информацию. Сообщения быстрее проникают в подсознание и помогают клиенту принять решение выгодное для нас..
Важный момент, от замужней женщины в 57% случаев зависит решение о покупке.
3. Мужской подход к покупке
Стоит отметить, что 22% мужчин готовы купить первый подходящий объект, в целях экономии времени. Для нас это означает, что имеет смысл позаботиться о спец. предложениях для таких клиентов. Большинство, почти 45% руководствуются мнением экспертов рынка и доверяют им больше, чем друзьям и знакомым.
По сегментам общих для мужчин и женщин можно выделить:
(от большей суммы сделки к меньшей)
1. Инвесторы профессионалы (мотиватор - высокая доходность)
2. Покупатели иммигранты (мотиватор - близость к работе,друзьям,родственникам)
3. Покупатели инвесторы (мотиватор - низкий уровень риска)
4. Покупатели ипотечники (мотиватор - улучшение жилищных условий, изменение состава семьи)
5. Покупатели местные жители (мотиватор - улучшение жилищных условий, изменение состава семьи)
4. Страхи потребителей или чего бояться больше всего.
Покупка квартиры довольно дорогое удовольствие. Вспомните себя, например при покупке золотого украшения (или любой другой ценной вещи), как вы ищите пробу золота, спрашиваете продавца о качестве, оцениваете магазин и прочее. В случае с украшением, Вы забираете его сразу, квартиру унести уже труднее. На этом месте возникает не мало страхов, вот самые распространенные:
Факты двойных продаж пугают людей больше всего.
Действительно 61% опрошенных боится лишиться своих средств не на пустом месте. Много печальных историй обманутых дольщиков. И никто не хочет быть на их месте.
Пройдя страх №1, необходимо обратить внимание клиента на отсутствие задержек в сдаче домов (если задержки есть, то стоит упомянуть сколько они составляют и по каким причинам, хуже если клиент сам найдет эту информацию).
На вторичном жилье подробно останавливаться не буду. Смотрите график.
Сегодня я дал Вам информацию, которая позволит более эффективно настроить коммуникацию с клиентом, на тех уровнях сознания, где конкуренции заметно меньше.
Первым, что стоит сделать для увеличения продаж - это составить карты СПИН продаж. Это своего рода сценарий разговора с клиентом - женщиной и клиентом - мужчиной, зная их инсайды (а вы теперь их знаете) путь к достижению цели заметно облегчается.
Если кто то из знакомых столкнется с выбором квартиры, отправьте ему ссылку на мой блог. Я смогу подсказать, на что обратить внимание и как обезопасить себя от множества проблем.
Ваши вопросы пишите в комментариях ниже.
Вопросы сегодня:
1. Чем руководствуются при выборе дома и агента.
2. Насколько необходима инфраструктура.
3. В каком месте города хотите жить. (для СПб)
4. Как и чем заманить покупателя.
1. Чем руководствуются при выборе дома и агента?
Самым важным критерием при выборе жилья является цена. Причем, не стоит забывать, что цена не обязательно должна быть низкой или высокой, цена должна соответствовать ожиданиям покупателя. Большие скидки, даже от известной компании могут отпугнуть клиента.
Вторым, по важности, критерием люди называли месторасположение дома.
И только на третьем репутация/имидж застройщика.
На выбор кому нести свои накопления большего всего влияют советы друзей. Психологический фактор доверия знакомому человеку намного выше, стремитесь стать для клиента другом. Давайте бесплатные профессиональные советы, это будет вам только на руку.
Я писал о том, что людям свойственно составлять списки, устраивать своего рода “тендер”. Часто это 2 уровня проверки, о том какие они есть и как их пройти, читайте тут.
2. Насколько необходима инфраструктура.
Следует ли обязывать застройщиков при возведении новых жилых микрорайонов параллельно создавать социальную инфраструктуру?
Почти 90% Ваших потенциальных клиентов этого хотят. Обязательно упоминайте об этом, особенно это важно для женщин (более 50% выбирают квартиру по инфраструктуре ссылка).
Готовы въезжать в новостройку даже без наличия инфраструктуры, но которую обещают построить в будущем - 51%. Все зависит от целей покупки, например инвестору не так важна инфраструктура, как прибыльность. Молодой семье без детей, но с машиной будет важна удаленность от КАД.
3. В каком месте хотите проживать?
Рейтинг районов г. Санкт-Петербурга, в которых хотелось бы жить людям. 
Как Вы думаете с чем это связано?
Выборгский и Приморский лидеры по количеству жилья введенного в эксплуатацию в 2013 году, новые районы, развивающаяся инфраструктура, стоимость жилья, количество зеленых насаждений и прочее не остаются без внимания потребителей.
Большую заинтересованность Московским районом можно объяснить развитой инфраструктурой, близость к центру и в тоже время к аэропорту.
Осталось самое интересное :))
4. Как и чем заманить потребителя?
Ответы на вопросы для самопроверки пишите в комментариях, мы проверим, или же задавайте свой вопрос по данной теме.
Что бы оставить комментарий войдите
Комментарии (0)